“先生……行行好，給點(diǎn)吧。”我一時(shí)無(wú)聊便在口袋里找出一個(gè)硬幣扔給他并同他攀談起來(lái)。

乞丐很健談。“……我只在華強(qiáng)北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見(jiàn)到你。在茂業(yè)買(mǎi)levi's，一定舍得花錢(qián)……”

“哦？你懂的蠻多嘛！”我很驚訝。

“做乞丐，也要用科學(xué)的方法。”他說(shuō)。

我一愣，饒有興趣地問(wèn)“什么科學(xué)的方法？”

“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔細(xì)打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。

他打斷我的思考，說(shuō)：“人們對(duì)乞丐都很反感，但我相信你并沒(méi)有反感我，這點(diǎn)我看的出來(lái)。這就是我與其他乞丐的不同之處。”

我點(diǎn)頭默認(rèn)，確實(shí)不反感，要不我怎么同一個(gè)乞丐攀談起來(lái)。

“我懂得swot分析，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。對(duì)于我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我的優(yōu)勢(shì)是我不令人反感。機(jī)會(huì)和威脅都是外在因素，無(wú)非是深圳人口多和深圳將要市容整改等。”

“我做過(guò)精確的計(jì)算。這里每天人流上萬(wàn)，窮人多，有錢(qián)人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢(qián)，那我每月就能掙30萬(wàn)。但是，并不是每個(gè)人都會(huì)給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶(hù)，哪些是潛在客戶(hù)。”他潤(rùn)潤(rùn)嗓子繼續(xù)說(shuō)，“在華強(qiáng)北區(qū)域，我的目標(biāo)客戶(hù)是總?cè)肆髁康?成，成功幾率70%。潛在客戶(hù)占2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因?yàn)槲覜](méi)有足夠的時(shí)間在他們身上碰運(yùn)氣。”

“那你是怎樣定義你的客戶(hù)呢？”我追問(wèn)。

“首先，目標(biāo)客戶(hù)。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶(hù)，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會(huì)大方施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶(hù)，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會(huì)花錢(qián)免災(zāi)。這兩類(lèi)群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒(méi)什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；年齡太大，可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類(lèi)人，根本沒(méi)戲，恨不得反過(guò)來(lái)找我要錢(qián)。”

“那你每天能討多少錢(qián)。”我繼續(xù)問(wèn)。

“周一到周五，生意差點(diǎn)，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百。”

“這么多？”

見(jiàn)我有些懷疑，他給我算了一筆帳。“和你們一樣，我也是每天工作8小時(shí)，上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn)，周末正常上班。我每乞討1次的時(shí)間大概為5秒鐘，扣除來(lái)回走動(dòng)和搜索目標(biāo)的時(shí)間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢(qián)，8個(gè)小時(shí)就是480塊，再乘以成功幾率60%[（70%+50%）÷2]，得到將近300 塊。”

“千萬(wàn)不能黏著客戶(hù)滿(mǎn)街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因?yàn)樗艨辖o錢(qián)的話(huà)早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機(jī)會(huì)還是很小。不能將有限的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)施舍欲望的客戶(hù)身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個(gè)目標(biāo)。”

強(qiáng)！這個(gè)乞丐聽(tīng)上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

“你接著說(shuō)。”我更感興趣了，看來(lái)今天能學(xué)到新的東西了。

“有人說(shuō)做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯，我不以然。給你舉個(gè)例子，女人世界門(mén)口，一個(gè)帥氣的男生，一個(gè)漂亮的女孩，你選哪一個(gè)乞討？”

我想了想，說(shuō)不知道。

“你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開(kāi)。”

“再給你舉個(gè)例子。那天cocopark門(mén)口，一個(gè)年輕女孩，拿著一個(gè)購(gòu)物袋，剛買(mǎi)完?yáng)|西；還有一對(duì)青年男女，吃著冰淇淋；第三個(gè)是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個(gè)人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個(gè)硬幣扔給我，并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說(shuō)，那對(duì)情侶，在吃東西，不方便掏錢(qián)；那個(gè)男的是高級(jí)白領(lǐng)，身上可能沒(méi)有零錢(qián)；你剛從超市買(mǎi)東西出來(lái)，身上肯定有零錢(qián)。”

有道理！我越聽(tīng)越有意思。

“所以我說(shuō)，知識(shí)決定一切！”我聽(tīng)十幾個(gè)總裁講過(guò)這句話(huà)，第一次聽(tīng)乞丐也這么說(shuō)。

“要用科學(xué)的方法來(lái)乞討。天天躺在天橋上，怎么能討到錢(qián)？走天橋的都是行色匆匆的路人，誰(shuí)沒(méi)事走天橋玩，爬上爬下的多累。要用知識(shí)武裝自己，學(xué)習(xí)知識(shí)可以把一個(gè)人變得很聰明，聰明的人不斷學(xué)習(xí)知識(shí)就可以變成人才。21世紀(jì)最需要的是什么？就是人才。”

“有一次，一人給我50塊錢(qián)，讓我替他在樓下喊‘安紅，我想你’，喊100聲。我一合計(jì)，喊一聲得花5秒鐘，跟我乞討一次花費(fèi)的時(shí)間相當(dāng)，所得的酬勞才5毛錢(qián)，于是我拒絕了他。”

“在深圳，一般一個(gè)乞丐每月能討個(gè)千兒八百。運(yùn)氣好時(shí)的大概兩千多點(diǎn)。全深圳十萬(wàn)個(gè)乞丐，大概只有十個(gè)乞丐，每月能討到一萬(wàn)以上。我就是這萬(wàn)里挑一中的一個(gè)。而且很穩(wěn)定，基本不會(huì)有很大的波動(dòng)。”

太強(qiáng)了！我越發(fā)佩服這個(gè)乞丐了。

“我常說(shuō)我是一個(gè)快樂(lè)的乞丐。其他乞丐說(shuō)是因?yàn)槲矣懙腻X(qián)多，所以快樂(lè)。我對(duì)他們說(shuō)，你們正好錯(cuò)了。正是因?yàn)槲矣锌鞓?lè)、積極的心態(tài)，所以討的錢(qián)多。”

說(shuō)的多好?。?/p>

“乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來(lái)的樂(lè)趣。雨天人流稀少的時(shí)候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺(jué)。千萬(wàn)不要這樣，用心感受一下這坐城市的美。晚上下班后帶著老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其樂(lè)融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有時(shí)也會(huì)扔個(gè)硬幣，看著他們高興的道謝走開(kāi)，就仿佛看見(jiàn)自己的身影。”

“你還有老婆孩子？”我不禁大聲贊嘆，引來(lái)路人側(cè)目。

“我老婆在家做全職太太，孩子念小學(xué)。我在福田區(qū)按揭了一套房，十年分期，還差六年就還清了。我要努力掙錢(qián)，供我兒子讀大學(xué)念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，然后子承父業(yè)當(dāng)一個(gè)比我更出色的乞丐。”

“我5年前在微硬中華大區(qū)做市場(chǎng)策劃，2年前升為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，月薪5千。那時(shí)按揭了一臺(tái)1萬(wàn)多的三星筆記本，每個(gè)月還款2千，要死要活的。后來(lái)我想這樣永遠(yuǎn)也出不了頭，就辭職不干了，下海來(lái)做乞丐，我愿意做一個(gè)高素質(zhì)的乞丐。”

聽(tīng)完，我激動(dòng)地說(shuō)：“你有沒(méi)有興趣收我做徒弟？”

  1. 售前人員需要具備的素質(zhì)
  售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專(zhuān)家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開(kāi)發(fā)人員眼中，售前 人員是專(zhuān)注技術(shù)的銷(xiāo)售人員，在用戶(hù)眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專(zhuān)家。在一個(gè)具體的售前技術(shù)支持活動(dòng)中，售前人員協(xié)調(diào)銷(xiāo)售人員、用戶(hù)、后期開(kāi) 發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶(hù)展現(xiàn)，聽(tīng)取用戶(hù)的初步需求，與用戶(hù)討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷(xiāo)售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶(hù)，為后 期開(kāi)發(fā)人員屏蔽用戶(hù)不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。
  售前人員要求具備一個(gè)技術(shù)人員和銷(xiāo)售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：
  ●熟悉自己的產(chǎn)品。
  ●具有比較全面技術(shù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。
  ●對(duì)本公司的開(kāi)發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的認(rèn)識(shí)。
  ●作為行業(yè)軟件的銷(xiāo)售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對(duì)本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，了解行業(yè)中的其它專(zhuān)業(yè)軟件的基本情況。
  ●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類(lèi)產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)。
  ●能力熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)。
  ●熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。
  ●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。
  一個(gè)人通常不可能具備這么全面的知識(shí)和技能，因此，對(duì)于大型項(xiàng)目，為了與客戶(hù)進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前往往是 一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專(zhuān)家，數(shù)據(jù)庫(kù)專(zhuān)家、操作系統(tǒng)專(zhuān)家、信息安全專(zhuān)家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專(zhuān)家等角色。

  2. 項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的過(guò)程描述
  項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷(xiāo)售人員密切合作。通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過(guò)程如下：
  1.銷(xiāo)售人員拜訪用戶(hù)，了解用戶(hù)的項(xiàng)目基本情況，向用戶(hù)介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶(hù)建立起良好的關(guān)系。
  2.銷(xiāo)售人員在用戶(hù)招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶(hù)進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶(hù)在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶(hù)到本公司的技術(shù)思路 上，這個(gè)過(guò)程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶(hù)對(duì)公司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。
  3.用戶(hù)發(fā)招標(biāo)書(shū)，售前人員根據(jù)招標(biāo)書(shū)的要求，結(jié)合前期與用戶(hù)交流的情況，編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)。
  4.參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。
  5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書(shū)。
  6.簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。

  2.1.招投標(biāo)前與用戶(hù)的接觸
  招投標(biāo)前與用戶(hù)接觸，了解用戶(hù)的真實(shí)需求和想法，通過(guò)交流，了解用戶(hù)對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公 司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶(hù)在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解，將用戶(hù)的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶(hù)的在技術(shù)上對(duì)本公司 有一定的偏好。
交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：
  1.用戶(hù)的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；
  2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶(hù)對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求；
  3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；
  4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)的選型；
  5.信息安全、存儲(chǔ)的需求；
  6.對(duì)軟件開(kāi)發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí)；
  7.用戶(hù)感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；
  交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，如果有條件，可以拜訪更上級(jí)的用戶(hù)，以及各部門(mén)的主要負(fù)責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶(hù)的對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和想法， 交流和拜訪中要善于識(shí)別用戶(hù)的身份，抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶(hù)的想法，同時(shí)，可以初步分析哪些用戶(hù)可能是以后的招標(biāo)評(píng)委，留意他們對(duì)項(xiàng)目感興趣的 地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對(duì)性。
  引導(dǎo)用戶(hù)向本公司的擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上?？梢詫⒁酝鲞^(guò)項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶(hù)，最好是借助演示，這是用戶(hù)會(huì)告訴你哪些是他感興趣的，哪些 是沒(méi)有意思的，其它對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶(hù)進(jìn)行深入的交流，找到與用戶(hù)相互的共鳴點(diǎn)。
  跟蹤和了解對(duì)手情況，了解同類(lèi)產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)，找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶(hù)的系統(tǒng)亮 點(diǎn)。當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模。

  2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文件的準(zhǔn)備
  2.2.1成立投標(biāo)小組
  成立項(xiàng)目投標(biāo)小組，投標(biāo)小組的核心應(yīng)該是項(xiàng)目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的要求，制訂投標(biāo)計(jì)劃，將計(jì)劃分解到每個(gè)人員上，確定 每個(gè)人工作內(nèi)容和計(jì)劃，確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。
  投標(biāo)的時(shí)間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗(yàn)一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度，必須在這個(gè)有限的時(shí)間內(nèi)完成投標(biāo)書(shū)的制作，否則，將由于準(zhǔn)備不充分而丟 標(biāo)。這需要平時(shí)的技術(shù)積累，對(duì)行業(yè)知識(shí)的積累，投標(biāo)書(shū)的積累，如有類(lèi)似的的標(biāo)書(shū)或模版，以及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和氛圍。
作為一個(gè)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目，技 術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專(zhuān)家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專(zhuān)家或數(shù)據(jù)庫(kù)專(zhuān)家信息安全專(zhuān)家，以及其它專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家等。這個(gè)團(tuán) 隊(duì)建立，需要整合公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源，來(lái)共同完成。例如，可以臨時(shí)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司相關(guān)的售前支持（HP、IBM等）、相關(guān)行業(yè)的專(zhuān)家、相關(guān)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)教 授等來(lái)扮演相關(guān)的角色。
甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo)。
  在投標(biāo)小組中，建立保密制度，特別是對(duì)于特大型項(xiàng)目，關(guān)于報(bào)價(jià)、核心技術(shù)等內(nèi)容，最好在小范圍討論和確定。
  必要的情況下可采用封閉開(kāi)發(fā)的方式。
  2.2.2.編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)
  用戶(hù)的招標(biāo)書(shū)通常包括：招標(biāo)邀請(qǐng)函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)的基礎(chǔ)。投標(biāo)小組成員在編寫(xiě)標(biāo)書(shū)前，應(yīng)該仔細(xì)、 反復(fù)閱讀招標(biāo)書(shū)，特別是對(duì)投標(biāo)商的資質(zhì)要求等內(nèi)容，投標(biāo)小組對(duì)招標(biāo)書(shū)進(jìn)行討論，找出招標(biāo)書(shū)中描述不清楚的地方，根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋?zhuān)_定項(xiàng)目資 質(zhì)情況、投標(biāo)以及實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)手情況、投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等；制訂投標(biāo)策略；確定投標(biāo)書(shū)的內(nèi)容、投標(biāo)方式；初步編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)的大綱。
在投標(biāo)書(shū)編寫(xiě)過(guò) 程中，應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)：
  1.商務(wù)投標(biāo)書(shū)應(yīng)該按照招標(biāo)書(shū)的要求進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答，應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書(shū)的要求。
  2.對(duì)于招標(biāo)書(shū)沒(méi)有要求的內(nèi)容，特別是商務(wù)標(biāo)書(shū)，最好不要畫(huà)蛇添足，如果希望增加對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)有幫助的資質(zhì)，最好經(jīng)過(guò)慎重的考慮，確保沒(méi)有漏洞。商務(wù)部分主 要的目的是展示投標(biāo)公司的實(shí)力，確保參加投標(biāo)的資格。首要是確保投標(biāo)有效。注意有些東西可以講出來(lái)，但不是所有可以講出來(lái)的東西都適合寫(xiě)出來(lái)。
  3.差異表的處理：對(duì)于投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有差異的部分，通常招標(biāo)方要求標(biāo)注在差異表中，在編寫(xiě)投標(biāo)方案時(shí)，應(yīng)該盡可能的將差異部分找出來(lái)，描述清楚， 但是，在最后整理、提交差異表時(shí)，就需要特別慎重，并不是每個(gè)差異都適合在這個(gè)正式的場(chǎng)所以正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)，以提高中標(biāo) 的可能性，同時(shí)，又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進(jìn)退。
  4.對(duì)于報(bào)價(jià)單的處理：報(bào)價(jià)單按照正規(guī)要求填寫(xiě)、蓋章、密封后，最好能有一兩套空白的備份，報(bào)價(jià)單的格式與正式報(bào)價(jià)單一樣，但是價(jià)格不填寫(xiě)。因?yàn)樵谡綀?bào) 價(jià)單封裝好到遞交報(bào)價(jià)單前的這段時(shí)間，銷(xiāo)售人員很可能探聽(tīng)到對(duì)手的價(jià)格或用戶(hù)對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)格的意見(jiàn)，這是候需要根據(jù)項(xiàng)目、市場(chǎng)、對(duì)手、用戶(hù)的情況進(jìn)行價(jià)格 調(diào)整，這時(shí)就可以使用備份的報(bào)價(jià)單。特別是公司到異地投標(biāo)，要想重做報(bào)價(jià)單，時(shí)間基本上是不允許的。
  5.密封條的處理：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條，當(dāng)然是蓋好章的，特別是公司到異地投標(biāo)，市場(chǎng)信息千變?nèi)f化，你不可能保 證在投標(biāo)前不修改你的價(jià)格和投標(biāo)書(shū)。
  6.商務(wù)投標(biāo)書(shū)中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對(duì)照招標(biāo)書(shū)的要求，嚴(yán)格檢查，這部分的錯(cuò)誤和遺漏將有可能造成廢標(biāo)，因此，最好有兩個(gè)以上的人員專(zhuān)門(mén)檢 查核對(duì)。
  7.對(duì)于一個(gè)集團(tuán)公司下的多個(gè)法人公司之間，可能存在資質(zhì)共享的情況，這時(shí)，應(yīng)該注意檢查哪些資質(zhì)不是投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，如果本投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，應(yīng) 該請(qǐng)資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明，否則，招標(biāo)時(shí)可能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”的后果而成為廢標(biāo)。

  2.3.參加投標(biāo)
  對(duì)于比較大的項(xiàng)目，參加投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)的人員合理分配是很重要的，根據(jù)項(xiàng)目具體情況，可將投標(biāo)人員按照編寫(xiě)標(biāo)書(shū)分工的情況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細(xì)分 為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分可以分為負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。
  參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評(píng)委一個(gè)良好的整體形象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。
  通常情況下，不要過(guò)多的對(duì)熟悉的評(píng)委交流。盡管前期與用戶(hù)有充分的接觸，可能與一些評(píng)委熟悉并有良好的關(guān)系，但是，在招標(biāo)的正式場(chǎng)所，通常是禮貌的打一下 招呼，寒喧一下即可，不易與用戶(hù)有太多的交流和親密交談，這些舉動(dòng)可能會(huì)造成其它評(píng)委的誤會(huì)，也可能會(huì)給對(duì)手“授之以柄”。除非你是專(zhuān)門(mén)的、有特殊目的的 行為，例如，在有些情況下，與招標(biāo)中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其它評(píng)委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢(shì)而為”的誤 導(dǎo)，同時(shí)，給對(duì)手造成更大的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險(xiǎn)，要非常。慎重。
  在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個(gè)，一是通過(guò)文字、圖片、動(dòng)畫(huà)等多種方式，比較直觀的向評(píng)委傳達(dá)信息，便于評(píng)委對(duì)講解 內(nèi)容的理解，二是通過(guò)幻燈片，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長(zhǎng)時(shí)間，都要 做到心中有數(shù)。
  最好有實(shí)際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶(hù)，比較重視投標(biāo)廠商以往同類(lèi)系統(tǒng)的業(yè)績(jī)，如果能向用戶(hù)展示同類(lèi)的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實(shí)例演示來(lái)講解系 統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn)，通常會(huì)取得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時(shí)候，要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷，同時(shí)要注意演示的時(shí)間控制。
  對(duì)投標(biāo)中使用的設(shè)備要主要保護(hù)，投標(biāo)中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對(duì)設(shè)備慎重使用，防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標(biāo)中的設(shè)備異常，例 如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標(biāo)出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進(jìn)水、摔壞，不要輕易整理計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的文件，可能因?yàn)椴恍⌒?刪除某文件造成系統(tǒng)不能正常啟動(dòng)。最好在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)的安裝盤(pán)，應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤(pán)等備份好，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。
  適當(dāng)?shù)呐c參加投標(biāo)的對(duì)手交談，也許下次你們還會(huì)在另外一次投標(biāo)中對(duì)陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過(guò)交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。
  2.3.1.講標(biāo)
  講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照顧到每個(gè)評(píng)委。
講 標(biāo)通常都有時(shí)間限制的，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時(shí) 間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來(lái)調(diào)整：
  ●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。
講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的順序排在后面的時(shí)候，對(duì)于一些共性的 東西，評(píng)委已經(jīng)比較清楚了，也沒(méi)有興趣聽(tīng)你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對(duì)手相比的特點(diǎn)
  ●招標(biāo)評(píng)委的組成和特點(diǎn)。
要力所能及的分析招標(biāo) 評(píng)委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專(zhuān)家、部門(mén)業(yè)務(wù)專(zhuān)家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT技術(shù)不熟悉，他評(píng)判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí) 力、售后服務(wù)、價(jià)格等非技術(shù)性指標(biāo)，技術(shù)專(zhuān)家評(píng)判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴(kuò)展性、軟件開(kāi)發(fā)管理機(jī)制等技術(shù)指標(biāo)，而部門(mén)業(yè)務(wù)專(zhuān)家更關(guān) 心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問(wèn)題。
  ●講標(biāo)的過(guò)程中要注意觀察評(píng)委的表情、態(tài)度，及時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度。
  ●對(duì)手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)。
  針對(duì)對(duì)手講標(biāo)后評(píng)委普遍反映的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)闡述，例如，評(píng)委認(rèn)為系統(tǒng)的安全性和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過(guò)標(biāo)的對(duì)手都沒(méi)重視，這時(shí)，你需要及時(shí)調(diào) 整內(nèi)容，將安全性和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來(lái)闡述。
  另外，不要輕易攻擊對(duì)手，可能有些評(píng)委對(duì)你的對(duì)手有好感，你對(duì)對(duì)手的直接攻擊，會(huì)引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對(duì)手的方法是突出自己的優(yōu)勢(shì)。
  講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密?？梢韵扔梢粋€(gè)人將講標(biāo)的全部?jī)?nèi)容安排做一個(gè)介紹，然后在每個(gè)人講完自己部分后，簡(jiǎn)單 介紹下部分的內(nèi)容，引入下個(gè)講解人員。使整個(gè)講標(biāo)連貫統(tǒng)一。
  講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標(biāo)過(guò)程中要放松，不要報(bào)著“上考場(chǎng)應(yīng)考”、“被人評(píng)判審核”這樣的心態(tài)，這樣會(huì)使你陷入一種緊張、誠(chéng)惶誠(chéng)恐的狀態(tài)。當(dāng) 你上到講標(biāo)臺(tái)上，看見(jiàn)評(píng)標(biāo)的人很多，你會(huì)更加緊張，越容易出錯(cuò)。你應(yīng)該對(duì)自己方案和產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，你就是專(zhuān)家，報(bào)著“咳！讓我給大家介紹一下我們的好東 西，絕對(duì)能解決你們現(xiàn)在的問(wèn)題！”的心態(tài)，你應(yīng)該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動(dòng)，人越多，你越得意、越興奮，這時(shí)，你最好的狀態(tài)來(lái)了！
  2.3.2.答疑
  回答講標(biāo)和提問(wèn)時(shí)，掌握的原則是：講不清楚沒(méi)關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯(cuò)！
  不能與評(píng)委發(fā)生爭(zhēng)論。
  不能對(duì)評(píng)委的問(wèn)題表示輕視。
  回答不了的問(wèn)題的答疑的人員要相互配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問(wèn)住的時(shí)候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個(gè)方法，從另外一個(gè)角 度的回答這個(gè)問(wèn)題，從而逐漸將話(huà)題引開(kāi)，避免尷尬。

  2.4.商務(wù)和技術(shù)談判
  在預(yù)中標(biāo)后，將會(huì)進(jìn)行商務(wù)和技術(shù)談判，售前技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。
技術(shù)協(xié)議的談判是降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵過(guò)程，談判的成果－技 術(shù)協(xié)議書(shū)通常會(huì)作為合同的附件，直接影響到項(xiàng)目實(shí)施的難度和風(fēng)險(xiǎn)。因此，一定要耐心、細(xì)致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。
  技術(shù)協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。特別是在行業(yè)應(yīng)用軟件中，投標(biāo)文件和講標(biāo)中，通常會(huì)有忽略一個(gè)“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采 用的程度等問(wèn)題，往往是比較模糊的，很大的可能性是雙方在這些方面的認(rèn)識(shí)存在著較大的差異，這些差異的會(huì)給后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)協(xié)議的談判就是要 對(duì)這些“度”進(jìn)行控制，對(duì)敏感問(wèn)題和技術(shù)難點(diǎn)要進(jìn)行溝通，達(dá)成共識(shí)，注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問(wèn)題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊 的界定會(huì)給項(xiàng)目開(kāi)發(fā)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術(shù)手段寫(xiě)入技術(shù)協(xié)議中，使項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目實(shí)施前就得到充分的展示和控制。

  3.投標(biāo)文件的編寫(xiě)
  投標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)最核心的要點(diǎn)是要逐條響應(yīng)招標(biāo)書(shū)，不能有遺漏。
  作為一個(gè)大的公司或集團(tuán)，需要也應(yīng)該制定統(tǒng)一的《投標(biāo)標(biāo)書(shū)編寫(xiě)規(guī)范與指南》，通過(guò)積累，建立一個(gè)投標(biāo)書(shū)模版庫(kù)，以保證投標(biāo)書(shū)的質(zhì)量、縮短投標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)周期。