跟單技巧-銷售須掌握的重要武器

    在銷售工作中，跟單是銷售的重要環(huán)節(jié)之一,可有些銷售員并沒有在思想上重視跟單,就 更別說去掌握跟單技巧了。有些銷售員害怕跟單,有些對跟單太隨意,有的甚至把跟單演變成了對客戶的騷擾;這些做法不僅給自己的銷售工作帶來了很大的困難, 而且也影響公司的聲譽,嚴重的會丟掉客戶和已經(jīng)要拿到手的定單.結(jié)果是天天跟單,天天沒有結(jié)果.還有許多銷售員在跟單的過程中，都出現(xiàn)過眼看就要簽單了， 客戶卻和別的供貨商做了，雖然你的產(chǎn)品價格低，質(zhì)量也不錯，卻最終沒有拿到定單．這到底是為什么呢？

跟單技巧--別把跟單變成騷擾

        首先.做好客戶的資料收集工作.既然是跟單,就說明我們已經(jīng)和客戶有過一面 之交,對客戶的基本情況有所了解.那么所要繼續(xù)做的,就是盡量的去收集客戶的資料,了解客戶經(jīng)營情況,為進一步跟單,訂立好目標和方法.了解客戶是否真正 的需要你的產(chǎn)品,是非常重要的.

        第二.學(xué)會分析客戶的心理,直截了當?shù)膯柷宄幌露▎蔚脑?有些客戶可能 只是問問價錢,或者并不是真的需要產(chǎn)品,對于這樣的客戶,在第二次跟單后就應(yīng)做出判斷.完全可以把這些客戶列入C類,也就是需要長期爭取的客戶.這種客戶 的跟單周期可以長一些,一個月一次為好.有的客戶不直接拒絕,也不下定單,這類客戶很可能是資金問題或者是還在和同類產(chǎn)品進行比較,這類客戶可歸為B類, 也就是短期爭去的客戶.對于這種客戶不要跟的太緊,一周一個電話比較合適.還有一種客戶,就是已經(jīng)答應(yīng)了定單,卻遲遲沒有簽合同,這類客戶為A類客戶,能 及時拜訪一定要面談為好,不能面談的,一定要通過電話問清楚客戶還存在什么困難.及時幫客戶解決,

        第三.做好跟單登記工作,最好寫清楚日期和簡單的情況.做好跟單登記是避免 把跟單變成騷擾的最好方式.因為有了登記,也就把你的跟單變的有計劃和有目標.還有注意的是,一個公司不能有幾個銷售員同時跟一個客戶,這樣不但達不到跟 單的目的,還會引起客戶的反感.

         第四.跟單的心態(tài)要平和,不要太急功近利.許多銷售員不是從客戶的利益出發(fā),不關(guān)心客戶的問題,一味的跟客戶要定單,要不到定單時,就惡語傷人,胡攪蠻 纏.最終只能讓客戶討厭,讓客戶感到不是在談業(yè)務(wù)而是一種騷擾.跟單一定要從長遠出發(fā),以交朋友的心態(tài)反而更容易拿到定單.

替客戶做主

　　第1．在和客戶洽談之初，就要了解清楚客戶需要的產(chǎn)品的規(guī)格型號，技術(shù)指標，數(shù)量，交貨日期，付款方式，發(fā)貨地點．當這些問題清楚后，作為銷售人員心里就要有討價還價的準備．

　　第2．報價一定要留有余地，即使特別想做這一單，也不能報最低的價格．因為最低的價格會讓客戶對你的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，也會在客戶和你討價時，沒有講價的余地，造成第一次合作客戶覺得沒有得到讓步的印象．

　　第3．當客戶答應(yīng)考慮你的產(chǎn)品，準備接受你的價格時，這時是最關(guān)鍵的，你千萬不要等客戶找你，你一定要主動的和客戶聯(lián)系，并且不要再說：你再考慮考慮；我的產(chǎn)品你考慮好了嗎？你什么時間和我簽約？等等，會被客戶含糊決絕的問句．

　　第4．要直接致電客戶：某某先生，你所要的產(chǎn)品我已經(jīng)按照你要求的數(shù)量，準備好了，會及 時給你發(fā)出，希望你今天就辦好貨款，我的帳號是－－－－．請注意當你在給客戶報數(shù)量時，一定要就高不就低．比如：客戶在剛開始洽談時，會報一個大概數(shù)量 300至500，你在跟單時一定要報500。最后可能的結(jié)果是，客戶和你說只要300．沒關(guān)系，你的定單已經(jīng)成功了．

　　第5．替客戶做主，一定是針對正在猶豫還沒有拿定主意的客戶，或者有的客戶就是要在你的催促下才能拿定主意．當有些客戶拿不定主意的時候，你往往講明先少提些產(chǎn)品試一試，他反而會容易接受．

　　第6．當客戶經(jīng)過幾次洽談后，還不能決定，你就要利用替客戶做主的技巧逼一逼客戶，逼著他講出不接受的理由，才能打破僵局．當然，客戶直接拒絕，你也只好說：有機會下次合作了．

跟單技巧也是從實踐中來得,銷售員朋友們一定要善于總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。